[摘要] 商务谈判是企业经营过程中很重要的环节, 所以商务谈判人员应具备一定的素质和能力。在商务谈判人员素质的考察上应主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面去要求。另外商务谈判人员应具有敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力。
[关键词] 商务谈判; 谈判人才; 谈判人员素质
商务谈判是企业之间的业务沟通活动, 谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质, 是人的品质与技能的综合, 它是指人们在先天因素的基础上, 通过接受教育和客观实践锻炼形成的, 经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体, 因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有:
一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格是可以赢得对方的尊重,获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的,例如, 性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征: 大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。
二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗, 也会发生许多突变, 谈判人员只有具备良好的心理素质,才能承受住各种压力和挑战, 取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括: 1.自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上, 建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上, 而不是盲目地自信, 更不是藐视对方轻视困难。固执自己错误的所谓自信是有害的。自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面, 如果谈判者自制力差, 出现过分的情绪波动, 就会破坏良好的谈判气氛, 造成自己举止失态, 表达不当, 使谈判不能进行下去, 或草草收场, 败下阵来。谈判者具备良好的自制力, 在谈判顺利时不会盲目乐观, 喜形于色; 在遇到困难时也不会灰心丧气, 怨天尤人; 在遇到不礼貌的言行时, 也能够克制自己不发脾气。3.懂得尊重。在谈判中只有互相尊重, 平等相待, 才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心, 维护已方的尊严和利益, 面对强大的对手不妄自菲薄, 奴颜献媚, 更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方, 尊重对方的利益, 尊重对方的意见, 尤其是其宗教信仰和生活习惯。
三、思想意识方面。谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。特别是对于涉外的谈判人员, 更要强调忠于祖国, 坚决维护国家的主权和利益,坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活动中, 要自觉遵守组织纪律, 坚持原则, 具有强烈的事业心, 尽最大努力争取商贸谈判的成功。要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。
四、知识素质方面。基础知识是一个人智慧和才能的基石, 专业知识则决定一个知识的深度和从事本职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚, 适应能力、工作能力就越强。作为现代谈判人员, 知识面越宽, 应变能力就越强, 专业知识越深, 就越能适应谈判的需求。一个理想的商贸谈判者必须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识、心理学等丰富的基础知识。同时, 具备必要的商贸理论和经济理论知识, 掌握商贸谈判的有关理论和技巧, 熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知识、财务经营管理知识等, 熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识, 精通各国文化习俗和谈判思维, 精通WTO 规则,能够解决贸易争端, 善于组织国际商务谈判。
五、身体素质方面。谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动, 很多谈判都是时间紧, 任务急, 没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。根据上述要求, 选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。应该有充沛的精力, 一般在35～55 岁年龄跨度内, 正是思路敏捷, 精力旺盛阶段, 他们已经积累了一定经验, 而且事业心、责任心和进取心也较强。当然, 由于谈判内容、要求不同, 年龄结构也可灵活掌握。
谈判人员在进行谈判之前, 都要做大量的准备工作, 为激烈而紧张的谈判做好充足的准备, 即使是这样, 在谈判过程中也会遇到突发的问题, 这就需要谈判人员也要具备相关的能力。
一、敏锐的洞察力。谈判人员在谈判过程中应该注意观察对方的行为, 从而发现对方的想法。通过对方表现出来的手势、眼神、面部表情判断他的内心活动, 有针对性地展开谈判策略。大到遣词造句、态度立场, 小到观察肢体语言的暗示,读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词, 洞察对方的心理世界, 进而随机应变, 对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析综合, 做出合理判断。取得谈判的优势。
二、语言、文字的表达能力。谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程, 是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同人打交道, 也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员应该有较强的文字表达能力和口语表达能力。简洁、准确的表达能力是谈判人员的基本功。谈判高手往往说话准确、技巧性与说服力强、表达方式富有艺术感染力,并且熟悉专业用语、合同用语和外语。同时要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全, 善于驾驭语言, 有理、有利、有节地表达己方观点。谈判人员还要具备较强的文字表达能力,要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作, 包括对书面文件的理解能力, 以及独立起草协议、合同的能力。一般来说, 谈判中, 起草出来的协议、合同草案总是对起草的一方有利。文字功夫的奥妙之处就在于使协议、合同表面上看来公平合理, 可是一旦出现问题, 解释起来就全然不是那么回事了。
三、较强的逻辑思维和判断能力。要思路开阔敏捷, 判断力强, 决策果断。对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你, 而把主要的或重要的问题掩盖起来, 或故意混淆事物之间的前后、因果关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔, 不要为某一事物或某一方面所局限, 而要从多方面去考虑问题。判断准确、决策及时, 这些能力对于谈判人员来说格外重要。提高这方面的能力就要善于倾听对方的意见并把握对方的意图。谈判是双方相互交换意见。但有些人思维敏捷, 冲动性强, 往往对方的话刚说一半, 他就自以为领会了对方的意思, 迫不及待地发表自己的意见, 这也是不可取的, 造成误解对方, 反而给对方提供一些可乘之机。并不是每一个人都可以担当谈判员的职务的, 谈判工作涉及到公司的很多商业机密, 所以在选择谈判人员时要特别注意:
一、不能选用遇事相要挟的人。
很多企业和公司的领导人, 常以某人是否有客户、有关系为条件而选用商务人员, 实际上这是短视和很片面的。这类人员确实能够在短期内给公司带来可观的收入; 但这类人却常常居功自大, 无限向公司要条件, 如果不能如愿, 随时可能离开公司, 并将他的客户带走。
二、不能选用缺乏集体精神和容易变节的人。
由于商务谈判人员对企业的内外部情况了解甚多, 工作性质比较特殊, 因此, 容易产生个人主义。如果商务谈判人员发展到这种程度, 对公司的损失是很大的。
三、给谈判人员更多的时间和机会。
企业领导不能期望谈判人员能够一夜间成为第一流的谈判专家, 通常情况下,企业所选择的谈判人员总是很有才干的, 但也需要一个成长成熟的过程。领导者应该给他们更多的时间和机会, 不断地去充实丰富自己。被选用的商务人员不论有多么丰富的经验, 也需要相当的时间来了解公司的政策和实务, 并探寻解决问题的方法。如果领导者期望自己的谈判者成为一流的人才, 就要给他以支持、激励和有效的训练, 这是最正确的方式。
商务谈判工作是一门科学, 它涉及到了多门学科。同时,它也是现代企业经营中非常重要的环节。在谈判过程中, 谈判人员的素质、能力、经验、心理状况以及临场的发挥对于谈判的进程和结果都有极大的影响。企业的领导者一定要多角度的培训和考核谈判人员, 要知道, 一个具有良好素质的谈判人员, 是谈判取得成功的关键。
参考文献:
[1]冯华亚.商务谈判[M]. 北京: 清华大学出版社, 2006.
[2]朱凤仙.商务谈判与实务[M]. 北京: 清华大学出版社, 2006.
[3] 张华容. 商务谈判理论与实务[M]. 长沙: 湖南人民出版社,2000.
[4]周琼, 吴再芳. 商务谈判与推销技巧[M]. 北京: 机械工业出版社, 2005.
[5]刘文广, 张晓明.商务谈判[M]. 北京: 高等教育出版社, 2004.
[6]袁革商贸谈判[M] 北京中国商业出版社, 1996
[关键词] 商务谈判; 谈判人才; 谈判人员素质
商务谈判是企业之间的业务沟通活动, 谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质, 是人的品质与技能的综合, 它是指人们在先天因素的基础上, 通过接受教育和客观实践锻炼形成的, 经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体, 因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有:
一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格是可以赢得对方的尊重,获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的,例如, 性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征: 大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。
二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗, 也会发生许多突变, 谈判人员只有具备良好的心理素质,才能承受住各种压力和挑战, 取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括: 1.自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上, 建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上, 而不是盲目地自信, 更不是藐视对方轻视困难。固执自己错误的所谓自信是有害的。自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面, 如果谈判者自制力差, 出现过分的情绪波动, 就会破坏良好的谈判气氛, 造成自己举止失态, 表达不当, 使谈判不能进行下去, 或草草收场, 败下阵来。谈判者具备良好的自制力, 在谈判顺利时不会盲目乐观, 喜形于色; 在遇到困难时也不会灰心丧气, 怨天尤人; 在遇到不礼貌的言行时, 也能够克制自己不发脾气。3.懂得尊重。在谈判中只有互相尊重, 平等相待, 才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心, 维护已方的尊严和利益, 面对强大的对手不妄自菲薄, 奴颜献媚, 更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方, 尊重对方的利益, 尊重对方的意见, 尤其是其宗教信仰和生活习惯。
三、思想意识方面。谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。特别是对于涉外的谈判人员, 更要强调忠于祖国, 坚决维护国家的主权和利益,坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活动中, 要自觉遵守组织纪律, 坚持原则, 具有强烈的事业心, 尽最大努力争取商贸谈判的成功。要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。
四、知识素质方面。基础知识是一个人智慧和才能的基石, 专业知识则决定一个知识的深度和从事本职工作的能力。基础知识和专业知识越广博深厚, 适应能力、工作能力就越强。作为现代谈判人员, 知识面越宽, 应变能力就越强, 专业知识越深, 就越能适应谈判的需求。一个理想的商贸谈判者必须掌握经济学、民俗学、行为科学、地理知识、心理学等丰富的基础知识。同时, 具备必要的商贸理论和经济理论知识, 掌握商贸谈判的有关理论和技巧, 熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知识、财务经营管理知识等, 熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识, 精通各国文化习俗和谈判思维, 精通WTO 规则,能够解决贸易争端, 善于组织国际商务谈判。
五、身体素质方面。谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动, 很多谈判都是时间紧, 任务急, 没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。根据上述要求, 选择谈判人员应考虑适当的年龄跨度。应该有充沛的精力, 一般在35～55 岁年龄跨度内, 正是思路敏捷, 精力旺盛阶段, 他们已经积累了一定经验, 而且事业心、责任心和进取心也较强。当然, 由于谈判内容、要求不同, 年龄结构也可灵活掌握。
谈判人员在进行谈判之前, 都要做大量的准备工作, 为激烈而紧张的谈判做好充足的准备, 即使是这样, 在谈判过程中也会遇到突发的问题, 这就需要谈判人员也要具备相关的能力。
一、敏锐的洞察力。谈判人员在谈判过程中应该注意观察对方的行为, 从而发现对方的想法。通过对方表现出来的手势、眼神、面部表情判断他的内心活动, 有针对性地展开谈判策略。大到遣词造句、态度立场, 小到观察肢体语言的暗示,读懂对方一个手势、一个眼神的潜台词, 洞察对方的心理世界, 进而随机应变, 对谈判对方的真实意图能迅速根据掌握的信息和对方当场的言谈举止加以分析综合, 做出合理判断。取得谈判的优势。
二、语言、文字的表达能力。谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程, 是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同人打交道, 也要善于应对各种社交场合。这就要求谈判人员应该有较强的文字表达能力和口语表达能力。简洁、准确的表达能力是谈判人员的基本功。谈判高手往往说话准确、技巧性与说服力强、表达方式富有艺术感染力,并且熟悉专业用语、合同用语和外语。同时要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全, 善于驾驭语言, 有理、有利、有节地表达己方观点。谈判人员还要具备较强的文字表达能力,要精通与谈判相关的各种公文、协议合同、报告书的写作, 包括对书面文件的理解能力, 以及独立起草协议、合同的能力。一般来说, 谈判中, 起草出来的协议、合同草案总是对起草的一方有利。文字功夫的奥妙之处就在于使协议、合同表面上看来公平合理, 可是一旦出现问题, 解释起来就全然不是那么回事了。
三、较强的逻辑思维和判断能力。要思路开阔敏捷, 判断力强, 决策果断。对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你, 而把主要的或重要的问题掩盖起来, 或故意混淆事物之间的前后、因果关系。作为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔, 不要为某一事物或某一方面所局限, 而要从多方面去考虑问题。判断准确、决策及时, 这些能力对于谈判人员来说格外重要。提高这方面的能力就要善于倾听对方的意见并把握对方的意图。谈判是双方相互交换意见。但有些人思维敏捷, 冲动性强, 往往对方的话刚说一半, 他就自以为领会了对方的意思, 迫不及待地发表自己的意见, 这也是不可取的, 造成误解对方, 反而给对方提供一些可乘之机。并不是每一个人都可以担当谈判员的职务的, 谈判工作涉及到公司的很多商业机密, 所以在选择谈判人员时要特别注意:
一、不能选用遇事相要挟的人。
很多企业和公司的领导人, 常以某人是否有客户、有关系为条件而选用商务人员, 实际上这是短视和很片面的。这类人员确实能够在短期内给公司带来可观的收入; 但这类人却常常居功自大, 无限向公司要条件, 如果不能如愿, 随时可能离开公司, 并将他的客户带走。
二、不能选用缺乏集体精神和容易变节的人。
由于商务谈判人员对企业的内外部情况了解甚多, 工作性质比较特殊, 因此, 容易产生个人主义。如果商务谈判人员发展到这种程度, 对公司的损失是很大的。
三、给谈判人员更多的时间和机会。
企业领导不能期望谈判人员能够一夜间成为第一流的谈判专家, 通常情况下,企业所选择的谈判人员总是很有才干的, 但也需要一个成长成熟的过程。领导者应该给他们更多的时间和机会, 不断地去充实丰富自己。被选用的商务人员不论有多么丰富的经验, 也需要相当的时间来了解公司的政策和实务, 并探寻解决问题的方法。如果领导者期望自己的谈判者成为一流的人才, 就要给他以支持、激励和有效的训练, 这是最正确的方式。
商务谈判工作是一门科学, 它涉及到了多门学科。同时,它也是现代企业经营中非常重要的环节。在谈判过程中, 谈判人员的素质、能力、经验、心理状况以及临场的发挥对于谈判的进程和结果都有极大的影响。企业的领导者一定要多角度的培训和考核谈判人员, 要知道, 一个具有良好素质的谈判人员, 是谈判取得成功的关键。
参考文献:
[1]冯华亚.商务谈判[M]. 北京: 清华大学出版社, 2006.
[2]朱凤仙.商务谈判与实务[M]. 北京: 清华大学出版社, 2006.
[3] 张华容. 商务谈判理论与实务[M]. 长沙: 湖南人民出版社,2000.
[4]周琼, 吴再芳. 商务谈判与推销技巧[M]. 北京: 机械工业出版社, 2005.
[5]刘文广, 张晓明.商务谈判[M]. 北京: 高等教育出版社, 2004.
[6]袁革商贸谈判[M] 北京中国商业出版社, 1996
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