论商务英语谈判的语用策略

[摘要]随着全球经济一体化的迅猛发展，跨国商务在经济活动中的地位日益突出，因而商务英语逐渐受到重视。而商务英语谈判在国际商务活动中占有举足轻重的位置，它关系到商机的得失，而成功的语用策略是商务英语谈判成败的关键。
[关键词]商务谈判 语用策略 得体 委婉 幽默 模糊

随着全球经济一体化的迅猛发展．跨国商务在经济活动中的地位日益突出，因而商务英语逐渐受到重视。众所周知，商场虽犹如战场，但商战毕竟不是打仗。在促销产品、吸引客户．扩大市场的过程中，商家运用的武器不是大刀长矛．而是热情友好的礼遇，委婉客气的话语等。商务英语涉及语言、交际技巧、商务知识、文化背景等因素。因此．一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握_些谈判技巧．熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达手段和技巧等以实现预期的谈判目标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。它涉及交际的各个方面，诸如谈判双方的人物、谈判内容、谈判形式、谈判场地等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化．针对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务英语谈判过程中 成功的语用策略起着十分积极的作用。本文就商务英语谈判中的语用策略进行了论证。

一 礼貌得体策略
在不同的文化中．礼貌因素的考虑是一个普遍现象。人们在交际中一般都希望对方遵守礼貌原则．说话时应多给别人一点方便．同时反过来获得对方对自己的好感。在商务英语谈判中，语言表达要做到不卑不亢．得体脱俗，既要尊重国际贸易习惯．又要维护本国或本公司利益。
礼貌得体指的是减少表达有损于他人的观点．尽量少让别人吃亏，尽量多使别人受益。在交际活动中．人们希望自己的形象和个性得到保持．希望自己的言论、思想和行动得到肯定和赞赏。礼貌在维护和谐的人际关系中起着积极的作用。但得体的语言受社会因素制约．语言的礼貌程度也同样受到社会因素的制约。礼貌得体强调说话要看对象，要注意言行的时间和场合 也要注意言行的表达和效果 要恰到好处。太随便的言语就会冒犯他人．过于有礼则让人感到虚伪。在跨国商务英语谈判中 得体地使用语言必须考虑到社会因素。在这一场合是礼貌的语言．换在另一场合就未必是。其礼貌程度或显太高．或显太低 很容易使对方产生歧义。例如．直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的．但如果对一位日本商人那样则可能是失败的．因为直率的语气对日本人来说十分不得体。在跨国商务英语谈判中．要得体地使用语言，要尽量避免以下几种情况：
(1)过度谦卑的口气。如：We are extremely and sincerely sorry for the error and ask that you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you．在商务谈判中．一定的谦恭是必要的，但过于有礼则让人感到虚伪或使对方反感。
(2)贬低的口气。如：AI1 wise office managers around the country order Gold Fish——the most efficient of atI office typewriters．这种贬低人的1：3气不但不会说服对方购买你的产品反而会伤害对方。
(3)责备的口气。如：Your letter is not clear at all：Icant understand it 这种生硬的、指责人的1：3气应避免。可以改为：If I understand your letter clearly
(4)自以为是的口气。如：You would of course rather continue to do business with us because⋯ 这种强加于人的口吻，对方是很难接受的。
参加谈判的人员若能恰到好处地运用规范化的习惯用语既能表达意思又能体现谈判者的风度和礼貌。如：We have had talks and both have ful ly expressed our opinions 这句话意味着双方就某些问题未能取得明确的结果，双方有一定的保留。谈判活动中使用的礼貌用语涉及问候语、致谢语、致歉语、邀约语等，还涉及如何进行谈判的交涉用语、讨价还价用语等。若是初次见面就可以这样说“How do you do，Mr．Hope．I m W ang Yan— I m with the ABC Company W elcome to China．(您好，霍普先生。我叫王燕，在ABC公司某职。欢迎到中国来。

二 委婉暗含策略
汉语中常有换取强调的说法来对事物的性质、状况或人的行为、性格、品貌等进行委婉地赞扬或批评。如：她说不上什么美丽漂亮．却长得茁壮有力。这里用 说不上什么美丽漂亮来代替“不好看”．从而避免措辞太直 语气过重。在商务英语谈判中 这种委婉表达方式更在大量使用 以使陈述的观点 提出的要求或建议等 无论是肯定还是否定．同意还是反对 赞扬还是批评．较少主观武断．更具有商量的余地。如：I agree with most of what you said(我同意你的大部分看法)．言外之
意是There are something in what you sa!d that I cannot agree with(我不同意你的某些看法)．考虑到对方的情感特点和接受程度，使用缓和和委婉的语言可以缩短双方情感上的距离，建立融洽和睦的关系，进而做出理智的决策，使谈判在合作的气氛中顺利进行，达到理想的效果。在商务谈判中，委婉的语言往往用于处理尴尬的场合．如你想拒绝对方的建议．可以委婉地说：Can I give you an answer later(我稍候再给您答复．好吗)

三、幽默语用策略
幽默以它的机智、诙谐、风趣、含蓄给人以智慧的启迪和美的享受。在商务谈判中．幽默也是一种制胜的武器。幽默的语言可以帮助谈判者解除困境．使紧张的气氛变得轻松．使对立冲突的场面变为和谐的谈判过程，使对方不失体面地理解、接受你的劝说．使反驳含蓄深刻，使话语更耐人寻味。可以说．幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛．传递感情．使谈判人员在心理上得到了享受．可以提高谈判效率．使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。如：
Joseph：There is a particular clause in our contracts which I’d Iike to discuss with you(我们的合同中有个特别条款．我想和你谈谈)．
Wang： The arbitration clause(仲裁条款)
Joseph：Yes． as a matter of fact． I know it by heart now ．It says： ”In case of dispute，it shal1 be fi rst settled through friendly negotiation．and if negotiation fails． it shalI be submitted for arbitration．” NOW ． I m pleased to say we ve never had any occasion to invoke this particular clause(对．其实我都能背下来了 遇有争议．首先应通过友好协商解决．如果协商不成．则应提交仲裁。”．我很高兴地说我们从来没有机会使用这一条款。)
Wang：And I hope you never wi⋯They laugh)(我希望你永远也没有机会【双方大笑】)．在此例子中．一句”我希望你永远也没有机会 的话语冲淡了有关仲裁问题的严肃气氛。

四，模糊语用策略
语言的模糊性是指语言中词语表达的中心意思明确．而词语所反映的对象的界限的不确定的特征。语言的模糊性并不会妨碍交际。在交际中的笼统与含糊虽然与语言的模糊性有一定的联系．但却不能混为一谈。与之相反．模糊语具有许多积极的语言功能．概括起来就是：(1）模糊语可以提高语言的表达效率．它能用较少的代价传送足够的信息．并能对复杂事物做出高效率的判断和处理；(2)模糊语可以增强语言表达的灵活一性(在言语交际中为了避免把话说得太死， 太绝．说话人往往运用模糊语来增强语言的灵活性．给言语交际双方留下一个缓冲的余地)：(3)模糊语可以使言语表达得更委婉、含蓄、有礼貌(在交际中．往往针对一些不便说的话题．使用模糊语可以起到掩饰或回避的作用)：(4)模糊语可以使语言表达得更生动、形象(模糊的语言给人以丰富的想象．过分精确的语言往往使语言变得贫乏生硬)。在商务英语谈判中．难免会出现唇枪舌剑激烈争辩的局面，甚至僵局．这时运用模糊语用策略可使输出的信息模糊化．从而避免过于确定，让谈判者进退自如，避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地。
试比较以下两组句子的言语表达效果：
1】Among them two kinds of the products have been exported to Thailand and Malaysia．
2】Among them some of the products Ihave Ibeen exported to the internationaI market．
上例第(1)句中的”二、泰国、马来西亚”均为确切、具体的词语．而第二句中的”有些、国际市场 为模糊、不确定的词语．两者比较起来显然第二句提供的信息量要比第一句的大一些．因而推销的效果也会大一些。
当谈判遇到一些与对方意见相左．但又不便直说的情形时．常常需要故意模糊言语表达．以便不 把话说得太死“．留下必要的缓冲余地。比如：
I am afra id that the proposa l you put forward just now isn t up too much．(我认为你刚才提出的那个方案并不怎么样。)The price iS a Iittle bit higher．could youl cut down a little．(价格高了一点儿．贵方能否再降一点儿?)上述句子里的”isn’t up tOO much”和”a little bit 都是模糊性词语．没有明确的界限．可以由人们灵活地理解。

值得指出的是．模糊语的使用虽然具备很多积极的作用．但同时它也有消极作用．因此滥用模糊语会导致空洞、含糊不清的语言效果．从而不能达到交际目的。但是只要模糊语使用得当就会使交际目的圆满成功。

参考文献：
[1]Ellis M．，Johnson c．Teaching Business English[M]．Oxford：Oxford University Press，1 994
[2]吕才红：国际商务谈判英语[M】．成都：四川大学出版社，2006
[3]何兆熊：新编语用学概论[M] 上海：上海外语教育出版社，2000
[4]周富强：商务英语特色浅论 国际经贸探索[J]，2000，(4)：40-42
[5]贾玉新：跨文化交际学[M】 上海：上海外语教育出版社，2005